経営者45人のインタビューをもとにした企業事例でランチェスター戦略の本質に迫った本です。

■この本から学んだこと

戦略とは1番になること →集中✖️差別化=No.1
顧客は一番良いと思ったものをたった1つだけ選んで買う。一番として選ばれることの少ない商品は市場から退場する。
単なる一番ではまだ生ぬるい。二番以下を圧倒するダントツでなければ安定性、収益性は高まらない。集中するからには負けは許されません。質的優位性を築くために差別化しなければなりません。差別化は他と違った売り物や他と違った売り方という意味で使われていますが、他よりも良くて違うもの、他よりも良くて違う売り方ととらえるべき。集中し、差別化することで部分的なNo.1を目指すこと。これが戦略の原則です。
 
機器販売よりも販売後の消耗品で利益を出すビジネスモデル
 
小さなNo.1企業は従業員1人あたり、3倍もの利益を生み出している。
同業者の従業員三人分の利益を1人で稼いでいることになる。
 
市場占有率が10%までは占有率と利益性は相関しない。
しかし、10%以降は占有率が上がれば上がるほど企業の営業利益率が高まる。25%を超えるとその相関性はさらに高まります。
 
人間は選択に迷ったら一番評価されているものを選ぶ。
 
売上不振時の弱者の拡大路線は理論的に破綻しています。
しかし、売上が減っている局面で、さらに売上が減ることになりかねない集中戦略をとることはリスクもあり、簡単にできるものではない。差別化は他とは違った売り先を見出し、他よりも良くて違う売り物を他よりもよくて違う売り方で提供すること。

小さなNo.1になる突破口
①「不」を発見する
潜在ニーズを有効需要にすれば、新たな市場を創出し、自社の独壇場となる。そのために、顧客や社会の不安、不安定、不便、負担などの不満を見出すことが有効だ。

②雑魚は磯辺で
雑魚には雑魚に適した生存領域があり、適した生き方があるのではないか。雑魚は鯨の生存領域や生き方をしてはならない。鯨が生存しない領域を選び、鯨がやれない•やりたくない仕事をする。
 
③戦略とは捨てること
戦略の原則の集中とは、集中しないことを捨てることから始まる。

④接近戦で勝つ
顧客に密着する、直接販売する、川下作戦を展開する。
 
⑤キャラ立ち
1つの独立したキャラクターとして他者に認識させること。
 
⑥群れる
シマウマはなぜ、ライオンに食べ尽くされないのか。それは群れているからだ。弱い生き物が生き残る方法は群れること。→同盟戦略
 
⑦変わらずに生き残るためには自ら変わらなければならない
 
⑧伝道師経営
自社はいかなる価値を提供する会社なのか。誰の、どのような幸せや繁栄に貢献するのか。このことを顧客はもちろん、従業員、取引先、そして社会に普及•啓蒙、すなわち伝道していかなければならない。
 
経営理念に必要な要件は5つ
第一に我が社は何のために存在し、社会のなかでどのような役割を果たすのか、我が社はどうでありたいか、といった「ミッション」(志といってもよい)です。第二に我が社はどうなりたのかという「ビジョン」(夢といってもよい)です。第三に我が社の大切にする価値観は何かという「哲学」です。第四に、ミッション、ビジョン、哲学を社員が行動に移せる「行動規範」です。第五にミッション、ビジョン、哲学、行動規範が相互に「矛盾なく一貫」していることです。
 
事業の定義と生存領域のことを「ドメイン」という。
 
ビジネスモデルとは
①売り先=ターゲット顧客のニーズ
②売りもの=提供価値
③売り方=販売チャネルや販売のコミュニケーション活動 の三要素を決め、収益モデル=稼ぎ方を構築すること。
 
弱者の基本戦略は「差別化戦略」です。武器効率を高めることです。
 
どこの敵からシェアを奪うか?
→足下の敵=シェア1位であれば2位、2位であれば3位
 
一番にならなければならない
日本で2番目に高い山は知らない。
 
弱者がNo.1になる方法 
特定の地域、販売経路、客層、顧客、そして商品。領域を細分化すれば、すでに1位の分野があるかもしれません。
 
1位ではないが逆転可能な射程圏内に入っている分野なら、探せばきっとあるはず。
そこを狙うのが弱者のNo.1づくり=一点集中主義といいます。

■この本を読んだ感想
「戦略とは1番になることであること。」「顧客は一番良いと思ったものをたった1つだけ選んで買う。」上記内容に共感しました。特に個人で将来ビジネスを展開していきたいと考えた場合この利益率の高い「ランチェスター戦略」が適していると思いました。