フツーの営業マンによるビジネス書評

このブログではビジネス書等を読んでただテンションをあげるだけでなく、 読んで「自分が学んだこと」をメモのようにまとめています。

こんにちは!
毎月の売上ノルマに追われ、社内の人間関係に悩み・・・
”いつかは自分の力でお金を稼ぎ、ストレスフリーな生活を送りたい!”・・・
と憧れを抱きながら自己啓発書などを読んでテンションだけが上がっている
ストレス満載のどこにでもいるフツーの営業マンです。

このブログではビジネス書等を読んでただテンションをあげるだけでなく、
読んで「自分が学んだこと」をメモのようにまとめています。
そのメモを通勤時間や商談の待ち時間のようなスキマ時間に何度も読み返す
ことで身体と頭に刷り込ませ、日々の仕事や生活でアウトプットしていきながら
1歩でも”憧れの生活”に近づいていきたいと考えています。

私と同じような”憧れ”を抱いている同じ営業マンの方にぜひ読んで
共感していただき、一緒に成長していけたらと思います。


マーケティング

カスタマイズビジネスを学びたい方におすすめ


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■この本の概要
カスタム革命は現在進行中なので、そうしたルールがまだ明文化されておらず、うまくいっている会社の事例による教訓も、これまで確立されていなかった中、本書は各企業がどのようにカスタマイゼーションを実現しているか、また、どうしたらそれに続くことができるかを解説している。

■この本から学んだこと 

これからはカスタマイゼーションの時代
2040年までには、食べるもの、着るもの、車、広告、海外旅行 と、消費者の買うものすべてが、個人の好きなようにカスタマイズされる。

カスタマイズ製品は高単価
カスタマイズ企業は、インターネットによる消費者への直接販売モデルによって
中間マージンを排除し、補っている。

高級品の世界では、個別性とカスタマイゼーションが大切なキャッチフレーズ
超富裕層は、多くのお金を使って自分だけのものを特注します。自分の肌に合ったカスタム香水を一流メーカーに作らせたり、自叙伝をプロの作家に書かせたり、赤ちゃんの部屋の壁絵をプロの芸術家に描かせたりするのでカスタマイズが可能であるなら、絶対そちらを選ぶ。

これからのビジネスは「シェア(共有)」がキーワードとなる。
理由:今日のインターネット時代では、仕事に乗っていく自転車であれ、知らない人が休暇中に使わない部屋であれ、あらゆるものをあらゆる期間レンタルできるようになり、ものをうまく「共有」する人が激増するから。

科学的には、選択肢がありすぎるのはよくないことになっているのだ。
あまりにも多くの選択肢を与えられると、圧倒されてしまったり、誤った選択をすることを恐れたりし、結局は何も選ばないことになるケースが少なくない。

実際、行動心理学では、人は自分で苦労して作り上げたものをことさら愛でるということが、既成事実とされている。
カスタマイズ企業が、顧客に楽しんでもらえる共同デザインの工程をうまく演出・提供すれば、成果物に対する消費者の感銘や払ってもいいと思う金額は、大量生産品に対して比べものにならない。

ターゲット市場の選定が大切
「ユーバー」の最初のターゲット顧客は、フィットネス愛好家たちだった。カスタムのシリアルバーは、運動のために、食材の組み合わせや細かいカロリー計算、(タンパク質や炭水化物などの)栄養バランスにこだわる人びとにとって、価値が高いと判断したから。

どんな人たちが最初の主要ターゲット市場となるのか正確な把握が大切。
そういう友人や仲間の輪を自分がもっていればなおいい。

ビジネスが確立し、成長を始めれば、
ターゲット市場も自然と広がってくる。
わが社の場合、初期の第二市場は、わが子に手軽でヘルシーなおやつを食べさせたい母親たちだった。 

やるべきことに集中し、他はアウトソーシングする。
すべてを自分で仕切ろうと無理をする必要はないのだ。

ターゲット市場に知らせる
自分の主要ターゲット市場の読者が閲覧しそうなウェブサイトを探し、数カ所のサイトにお金を払って、自分のサイトにリンクする小さなバナー広告を出したグーグル・アドワーズを使うだけで済む。
登録をし、自分がターゲットにしたい顧客のプロフィール(性別、年齢、その他)にチェックマークを付けるだけだ。あとはグーグルが、自社検索エンジンで収集した莫大な情報──すなわち、どのような人がどのように検索エンジンを使って何を調べたかという情報──を基に、的確なターゲット市場の個人のコンピューター画面に、あなたの会社のバナー広告を表示してくれるのだ。こうしたインターネット広告は、もちろんグーグルだけでなく、ヤフー、マイクロソフト、フェイスブックも行っているが、グーグルが大差で市場の大部分、四六パーセントを握っている。だから、とりあえず最初はグーグルへ行こう。 

グーグル・アドワーズのオンライン広告には、二通りの料金設定がある。
一つ目は、インプレッション単価制(CPM)と呼ばれ、従来タイプのバナー広告が1000回表示されるごとに、三~五ドルの広告料を支払うという設定だ。もう一つは、クリック単価制(PPC)と言い、あなたの広告を見た人がそれをクリックし、サイトにアクセスした場合のみ課金される設定である。つまりこれなら、仮にあなたのウェブサイトにアドワーズから誰もアクセスしなかった場合、料金は一切かからない。  
 
マーケットリサーチ大手のNPDグループが行った調査では、消費者の大半が、自分のニーズに合わせカスタム商品なら25%ほど高くてもいいと思っていた。 

興味深いのは、商品にカスタム要素をもたせると、比較的安価なもの(例:ホールマークの絵本)であれ、非常に高価なものであれ、贈りものとしての魅力が増すことだ。

一番重要なカスタマイゼーションのルールは何かと尋ねると、彼はこう即答した。「三つのことが挙げられます。品質、価格、スピード──つまり、より良い品物を、より安く、より速くということです」

消費者はカスタム商品を好んではいるが、実は、今まで慣れ親しんできた大量生産品の好条件を犠牲にしてまでそれを手に入れようとは思っていない。

カスタム商品を買う消費者が最も重要視している要素は、サイズのフィット感、品揃え、ブランドなどをしのいで、商品の品質がトップだった。九五パーセントの消費者が、品質を重要視している。 

顧客が選択の際、自分で参照できる自動ガイダンスを用意しておく必要もある
例、チョコレートのカスタム製造を行うチョクリでは、顧客が最初に選んだ材料に合うほかの材料を推奨するソフトを使っている。「ユーバー」では、「テイスト・テスター」といって、顧客の選んだ材料のコンビネーションでおいしいシリアルバーができるかどうかをチェックできるプログラムを用意している。  

なぜカスタマイゼーションがまだ普及していないのか。
それは、消費者の大半が、カスタム商品を量産品と同じ値段と品質で入手できることを認知していないためだ。

カスタマイゼーションの大きな利点の一つとして、顧客があなたの会社のことをクチコミで広め、商品の写真を拡散するということをやりたがるという点が挙げられる。
顧客を、あなたの作る製品のクリエーターになった気分にさせる。自社製品を顧客にデザインさせれば、顧客のほうから率先して、自分があなたの会社でどんなものを作ったかをオンラインの友だちに広めてくれる。

90%の人が、自分の知り合いからのレコメンデーションを信頼すると言い、67%の人は友だちの勧める商品には平均以上の金額を費やすと言っている。
もはや事業内容にかかわらず、フェイスブックに自社ページを開設することは必須だ。

■この本を読んだ感想
現在、カスタマイズ商品として知られているのはNIKEIDやワイシャツのパターンオーダーといったところでしょうか?2040年までにはありとあらゆるものがカスタマイズされるということに驚きました。誰でもカスタマイズされた商品のほうが大量生産されたものよりも愛着を持ち少し高くても買ってしまったり思わずSNSでシェアしたくなるのは納得できました。これからのビジネスモデルの1つとして「カスタマイズ」はポイントになりそうです。

プラットフォーム型ビジネスとは!?

プラットフォーム型ビジネスの仕組みについてフェイスブック等を事例に挙げてわかりやすく記載された です。

■この本から学んだこと
プラットフォームとは?
個人や企業なのプレヤーが参加することで はじめて価値を持、また参加者が増えれば増えるほど価値が増幅する、主にIT企業が展開するインターネットサービスを指す

仕組みをつくるというだけで、世の中に貢献できて、誰かを笑顔にすることができ持続的に活動できるように、プラットフォームは運営しな ればならない。
機械ができることは機械がやり、人間にしかできない、今、目の前にある現実やそこに広がる可能性に集中してもらう。

日記や記事を投稿する「送り手」が増えないと、それを読みにくる「受け手」が増えない。
有益でおもしろい内容の記事を書く人(送り手)がいるから、その記事のおもしろさを求める読者(受け手)が集まってくる。よい読者がいるところには、当然のことながらよい書き手も集まる。
これがプラットフォームにおいてはとても重要。インディーズアーティストのように小さくても濃いコミュニティを持ち、熱いモチベーションを持つユーザーたちを集めるのがいちばん。フェイスブックが大学生にターゲットを定めたSNSであったことがとても重要だった。しかも、初期のフェイスブックがユーザーを広げたのはハーバード大学、スタンフォード大学、コロンビア大学などの、いわゆるアイビーリーグの名門大学の優秀な男子大学生たちだった。これにより名門大学の男子大学生を目当てとする女子大学生が次々とユーザー登録をする。まさに送り手(アイビーリーグの男子大学生)が受け手(女子大学生)を呼び、受け手(女子大学生)が送り手(他大学の男子大学生)を呼ぶという形で、フェイスブックのサイクルはまわりはじめた。

ITは人間から自由や人間らしさを奪うものではなくて、むしろ余計な手間を省くことで、それを回復してくれるもの。 

今ある課題が何なのかを見つける「課題設定能力」が必要とされる時代がきた。
この能力を鍛えるには、多様なものに触れて、いろいろなものの見方があることを知り、常に新しい視点を見つけられる目を鍛える必要がある。だからこそ、多様な仲間と切磋琢磨することがこれからの教育や学習には必要。 

現在の「シェアリングエコノミー」の前提となっているのは、空いたリソース(資源)とそれがほしい人とを結びつけるマッチングで誰かの空き時間がシェアされることで、仕事とマッチングすることができ、お金のやり取りが生まれる。これが「シェアリングエコノミコストが高いものほど、シェアリングのビジネスが立ち上がりやすい」ということ。

プラットフォーム運営は、単にほかのサービスと機能を比較して、その機能を入れればOKという話ではないということ。つくるだけではなく、どのように使ってもらうのかが大切。
要なのは、プラットフォーム運営者が意図する方向へ導く、サービスの動線をうまく設計していくこと。新しく入ってきたユーザーにまず何をしてほしいのか、またどんなラダーをのぼってほしいのかを考える。

■この本を読んだ感想
プラットフォーム型ビジネスはまずは熱を持ったユーザーを取り込むことがいいサイクルを回していく上で重要であることがわかりました。

ポケモンGOが秘めているビジネスの可能性

■この本の概要
ポケモンGOの配信による今後考えられるビジネスチャンスについて記載された本です。

■この本から学んだこと
ポケストップの仕組みは全国レベルで考えると莫大な経済価値を生み出すことになる。人を集めたい事業者はポケストップの場所を決める権限のある人に「お金を払うからうちの店をポケストップにして!」と頼みに行かねばならないという凄さを、このポケモンGOは内包している

ポケモンGOのポケストップに指定されると、現実世界の人の流れ(トラフィック)が急増します。
GoogleのAdWordsの広告がネット上の特定の場所(URL)へのトラフィックを増加させるのと同じ。ポケモンGOはポケストップを自分勝手にどこにでも配置したり、 気ままに動かすこともできる絶大なパワーを持っている。そこで"Sponsored Location"(スポンサー付きポケストップ)というビジネス概念が出来ました。例えばレストランチェーンが全国の自分の店舗 にポケストップを配置して欲しければ、「ポケストップ指定料」を支払って ポケストップを置いてもらう。 これはGoogleの本業である広告業と同じしくみ。

ポケモンGOの"Sponsored Location"は近い将来サービス業の首根っこを握る状況になるのは必至であると著者は考えている
競合レストランがポケストップになると、近所の同種のレストランに閑古鳥が鳴く時期が   来るかも知れない。今そのつもりは無くても"Sponsored Location"に  なるためにポケストップ指定料を払わざるを得なくなる時代がきっと来る。その現象はレストランだけでなく現実世界のトラフィックを必要とするビジネスの全てで起きることになり、手作業でのスポンサー契約の 交渉・締結・実行は不可能になる。

トラフィックの多いウェブサイトにはGoogleのための広告スペースが設けられている。その広告スペースを競合入札により奪い合うシステムがAdWordsです。各々のウェブサイトは広告がクリックされる度に数十円 単位の広告料をGoogleから受け取れる。ポケモンGOの今後の展開に よって予想されるビジネスチャンスのうち、Sponsored Locationを獲得するための広告掲載、Sponsored Locationの再販などは、個人やスモールビジネスでも手掛けやすいものになると考えられる。

ポケモンGOのビジネスプラットフォームはNiantic、Google、任天堂がしっかりと握っており、第三者が参戦できるのは、その周辺に構築可 能な新ビジネスということになります。 ポケモンGOの本質的な強みであるリアルワールドのトラフィック誘導については近い将来に表面化することが予想されるSponsored Locationの奪い合いの仕組みを補助するタイプの
ビジネスチャンスが中心になる。 

ポケモンGOをやってみて分かったことは「課金なんかしなくても簡単にポイントを重ねられる」ということ。課金に頼らないというのは ポケモンGOの当初からの思想のようであり、従来「ガチャ」で射幸心を煽った課金収入に頼って来たゲームとは一線を画している。

課金に頼るのはポケモンGO人口の五、六パーセントという情報(アメリカ)分母が大きいのでそれでもゲームメーカーとしては莫大な金額になるのですが、 やはり将来の本命は広告になるのではないか。ポケモンGOは理想的な 広告配信プラットフォームになる要素を備えている。
GPS紐付き広告、すなわち現実世界でのロケーション・スペシフィックな広告の媒体として非常に強力。
例:幕張海浜緑地を散歩している時に野生のポケモンの代わりに幕張イオンのショップのクーポンをモンスターボールを使って捕獲するという形態の広告。

■この本を読んだ感想
ポケモンGOのように「多くの人が集まる場」を創出できるとそこに「広告」というビジネス機会を軸にいろいろな機会が生まれる。またポケモンGOはゲームの「楽しさ」とやることによって歩くため同時に「健康」という価値を同時に2つ提供している。ポケモンGOはプラットフォーム型のビジネスモデルを学ぶ上でとても 今後参考になると思いました。

あなたのECサイトが100%確実に売上がアップする方法

日本の大手メーカー通販の7割以上がコンサルティングを依頼している「加藤公一レオ」の100%確実に上げる門外不出のノウハウをまとめた本です。

■この本から学んだこと

ネット広告を行う場合、商品を売ってはいけない。商品に興味がある人を募集すべきである。
自分はこの10年間でネット広告をクリックしてその場で物を買ったことがあるか?→90%がない。
 
ネットのお客様の最大の特徴は、徹底的に「比較検討」すること。
比較検討される前に個人情報を確保する。→商品に興味がある人を囲い込む。→そのために無料モニターや100円モニターや500円モニターを通じて商品を購入する可能性が高い見込み客リストを手に入れることだけに広告を集中。集めた見込み客はリスクがないとはいえ、わざわざサイトで面倒な申し込みフォームを記入してくれた人たちだ。フォロー活動をするだけで、結構な確率で商品を購入してくれる既存客に引き上がる。
 
ネットで申し込んだお客様は、やはり購入もネットで行う比率が非常に高い。
 
ツーステップマーケティングはモニターで商品を使い、納得した上で本商品を購入するのでワンステップマーケティングよりもリピート率が高い。
 
ネット広告においてクリック率に1番影響するのはキャッチコピー。
キャッチコピーの優劣によって2から3倍はクリック率が変わってくる。
 
クリック率が高いキャッチコピー
「特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピー」「⚪️⚪️の方へ」「⚪️⚪️なあなたへ」と対象とするターゲットが具体的に明記された募集広告のようなキャッチコピーだ。
 
クリック率が高いディスプレイ広告は動きをなくし、キャッチコピーをメインにしているもの。
 
広告はタレントよりも商品をメインに!写真の背景は黒にするとクリック率UP。
 
広告をクリックしてサイトに訪れると10秒以内で離脱するお客様は約90%だと言われている。
 
最終的に商品を購入してくれるのは無料モニターでも3%程度
 
コンバージョン率の改善のポイント
「掴み」広告原稿をクリックしたお客様は8秒以内にそのサイトを読むか判断する。
 
劇的コンバージョン率を上げる方法
ネット広告からは本サイトへ誘引するのではなく広告専用ランディングページへ誘導すると劇的にコンバージョン率は上がる。(1.9倍〜3.2倍)
 
コンバージョンが高いLP
①ファーストビューにキャッチコピー、写真、申し込みアイコンを必ず入れる。キャッチコピーは左側、写真は右側その下にドーンと申し込みアイコンを大きく。
②広告とLPのキャッチコピー、写真は同じものを使う。お客様は広告をクリックしてその先のランディングページが違う内容だったらすぐに去ってしまう。
③申し込みアイコンは緑色→プルンプルンと動きをつける。
④ランディングページのオファー名は必ずモニターにする。コンバージョン率が高い順モニター〉お試し〉トライアル〉サンプルちなみにサンプルとモニターで比較した場合コンバージョン率は2倍変わってくる。引き上げ率も、1.5倍くらい変わる。
⑤ランディングページに「お気に入りに登録する」ボタンを設置する。例えばツーステップの無料モニターなどの場合はその場で申し込むお客様は多いが本商品などでお金を払う場合、お客様はすぐに申し込まない。商品価格が高ければ高いほどいろいろなサイトで比較検討する。
⑥ランディングページの見出しに「インパクトのある言葉」を入れる。問題提起的なものをいれる!写真の下にコメントを入れる。
⑦シナリオは1に情報2に商品案内。まずは問題提起の情報で引っ掛て途中から商品へ落としていく。例:不安感をあおる情報を提供→解決策として商品を提示する。
⑧全ての文字は画像文字で見せる読ませるというより見る強調したい言葉や文章は赤文字に黄色背景のマーカーを入れよう。見出しと写真下のキャプションと赤文字黄色背景の部分だけ見れば伝えたいことが伝わるようにすれば良い。
⑨ランディングページに「お客様の声」は必ず入れる。その際は写真、本名、年齢、地域を手書きで!
⑩申込みフォーム手前には「追伸」で最後のひと押しを!具体的には購買意欲を喚起するような、緊急性や限定を打ち出すような最後のひと押しをする。
 
ランディングページを申込フォーム一体型にして遷移を短くすると申込みフォームでの離脱が減りコンバージョン率が上がる。
→約1.5倍〜2.5倍に上がる。
 
アフィリエイトでのツーステップマーケティングはポイント目当ての人もいるので無料モニターなどはその後の引き上げ率が悪くなる可能性がある。
そのためにアフィリエイトの場合は申込みフォームの前に「本気でエイジングケアしたい方」や「モニターで気に入ったら本商品を定期継続したい方」とプレッシャーを与えたりする。
 
EFOの申込みフォームを最適化する。
①未入力の部分のフォームの枠内の色をグレーにすること(入力し始めると白くなる設定)フォームの枠やフォントを
大き目にして入力しやすくしてあげる。
②必須項目は目立つ白抜きテキストで必須項目の残りの数を表示する。
③名前を入力するも自動的にふりがなが入力出来るようにする。
④郵便番号を記入すると住所が自動的に入力されるようにする。
⑤全角、半角の自動切替を使う。
⑥入力不備をリアルタイムで指摘
⑦必須項目が正しく入力されてから、申込みボタン表示
⑧申し込みフォームの背景にうっすら商品画像
⑨フォローメールのオプトインの同意を必須に!→これを任意にしてしまうと今後CRMの対象を自ら半分にしてしまう。
 
申込みフォームを記入したら「申込確認画面」があって、その次に「申込完了画面」があるというシンプルな構造にすること。
「申込確認画面」では、単純に入力内容を確認するのではなく、ここでアップセルを狙う。
例 「無料モニター」を申し込もうとしているお客様に対しては「せっかくなら本商品を買いませんか?」とその場で本商品に引き上げる。→アップセル率最大20%
 
キャンペーン効果を最大化するには必ず事前にクリエイティブテストをしてレスポンス率の1番高いクリエイティブに絞り込む。
 
ネット広告は最高に正確なA/Bテストが出来る媒体
仮に1000万円の広告予算があれば約10%の100万円ほど使い事前にクリエイティブテストを行うべき。
 
広告のキャッチコピー、写真、デザインのそれぞれをA/Bテストを行い、最も高いクリック率のキャッチコピー、写真、デザインを組み合わせて最高の広告を作り上げる。
 
CRMにおける引き上げ率、リピート率を上げるには引上げ、リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」を必ず制作すること。
 
フォローメールの送信者名は「個人名」にする。
会社名などの広告っぽいものはスルーされやすい。個人名にすることでお客様に人間味を感じさせ開封を促す。
 
フォローメールには絵文字や装飾文字は多用しない。
URLはせいぜい1箇所〜2箇所に添付。顧客が見込み客になった時の商品に限り購入を勧める。
 
フォローメールからワンクリックで買えるようにする。

ネットで申し込んだ人はネットで購入を誘導する。

■この本を読んだ感想
個人でビジネスを展開していくことを考えた場合、ECサイトを考えていたのでこの本を手に取り読んでみました。モニターの重要性はこの本を読んで初めて知りました。ECサイト運営の際は非常に参考になる本だと思いました。 

ニッチな市場で勝つための方法とは

経営者45人のインタビューをもとにした企業事例でランチェスター戦略の本質に迫った本です。

■この本から学んだこと

戦略とは1番になること →集中✖️差別化=No.1
顧客は一番良いと思ったものをたった1つだけ選んで買う。一番として選ばれることの少ない商品は市場から退場する。
単なる一番ではまだ生ぬるい。二番以下を圧倒するダントツでなければ安定性、収益性は高まらない。集中するからには負けは許されません。質的優位性を築くために差別化しなければなりません。差別化は他と違った売り物や他と違った売り方という意味で使われていますが、他よりも良くて違うもの、他よりも良くて違う売り方ととらえるべき。集中し、差別化することで部分的なNo.1を目指すこと。これが戦略の原則です。
 
機器販売よりも販売後の消耗品で利益を出すビジネスモデル
 
小さなNo.1企業は従業員1人あたり、3倍もの利益を生み出している。
同業者の従業員三人分の利益を1人で稼いでいることになる。
 
市場占有率が10%までは占有率と利益性は相関しない。
しかし、10%以降は占有率が上がれば上がるほど企業の営業利益率が高まる。25%を超えるとその相関性はさらに高まります。
 
人間は選択に迷ったら一番評価されているものを選ぶ。
 
売上不振時の弱者の拡大路線は理論的に破綻しています。
しかし、売上が減っている局面で、さらに売上が減ることになりかねない集中戦略をとることはリスクもあり、簡単にできるものではない。差別化は他とは違った売り先を見出し、他よりも良くて違う売り物を他よりもよくて違う売り方で提供すること。

小さなNo.1になる突破口
①「不」を発見する
潜在ニーズを有効需要にすれば、新たな市場を創出し、自社の独壇場となる。そのために、顧客や社会の不安、不安定、不便、負担などの不満を見出すことが有効だ。

②雑魚は磯辺で
雑魚には雑魚に適した生存領域があり、適した生き方があるのではないか。雑魚は鯨の生存領域や生き方をしてはならない。鯨が生存しない領域を選び、鯨がやれない•やりたくない仕事をする。
 
③戦略とは捨てること
戦略の原則の集中とは、集中しないことを捨てることから始まる。

④接近戦で勝つ
顧客に密着する、直接販売する、川下作戦を展開する。
 
⑤キャラ立ち
1つの独立したキャラクターとして他者に認識させること。
 
⑥群れる
シマウマはなぜ、ライオンに食べ尽くされないのか。それは群れているからだ。弱い生き物が生き残る方法は群れること。→同盟戦略
 
⑦変わらずに生き残るためには自ら変わらなければならない
 
⑧伝道師経営
自社はいかなる価値を提供する会社なのか。誰の、どのような幸せや繁栄に貢献するのか。このことを顧客はもちろん、従業員、取引先、そして社会に普及•啓蒙、すなわち伝道していかなければならない。
 
経営理念に必要な要件は5つ
第一に我が社は何のために存在し、社会のなかでどのような役割を果たすのか、我が社はどうでありたいか、といった「ミッション」(志といってもよい)です。第二に我が社はどうなりたのかという「ビジョン」(夢といってもよい)です。第三に我が社の大切にする価値観は何かという「哲学」です。第四に、ミッション、ビジョン、哲学を社員が行動に移せる「行動規範」です。第五にミッション、ビジョン、哲学、行動規範が相互に「矛盾なく一貫」していることです。
 
事業の定義と生存領域のことを「ドメイン」という。
 
ビジネスモデルとは
①売り先=ターゲット顧客のニーズ
②売りもの=提供価値
③売り方=販売チャネルや販売のコミュニケーション活動 の三要素を決め、収益モデル=稼ぎ方を構築すること。
 
弱者の基本戦略は「差別化戦略」です。武器効率を高めることです。
 
どこの敵からシェアを奪うか?
→足下の敵=シェア1位であれば2位、2位であれば3位
 
一番にならなければならない
日本で2番目に高い山は知らない。
 
弱者がNo.1になる方法 
特定の地域、販売経路、客層、顧客、そして商品。領域を細分化すれば、すでに1位の分野があるかもしれません。
 
1位ではないが逆転可能な射程圏内に入っている分野なら、探せばきっとあるはず。
そこを狙うのが弱者のNo.1づくり=一点集中主義といいます。

■この本を読んだ感想
「戦略とは1番になることであること。」「顧客は一番良いと思ったものをたった1つだけ選んで買う。」上記内容に共感しました。特に個人で将来ビジネスを展開していきたいと考えた場合この利益率の高い「ランチェスター戦略」が適していると思いました。 
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