元キリンビール株式会社代表取締役副社長の田村潤さんの高知支店での取組事例を紹介し、営業・現場リーダーはどうあるべきかをまとめた本です。

■この本から学んだこと
海外で戦うにしてもまずは日本の地方のあるエリアで勝ち方を極めていることが非常に大事
エリアをよく見て、エリアの特性や住んでいる人、風土とか、チャネル全部ひっくるめて最も適切な正しい手を打って実績を上げることが出来た人間こそ、海外に行っても通用する。

リーダーは自分で考えて確信が持てることしか部下に言ってはいけない。
本社から言われたことをそのまま部下に横流ししてはいけない。

敵が最も嫌なことは相手が繰り返し同じポイントをしつこく突いてくること。 

施策を打っていくには何事もまずは「現場の検証(=現状分析)」

負の連鎖を断ち切るためには捨てることは捨て、狙いを絞って行動

どのようにやるかは現場が自由に工夫してやるように、大事なのは約束した目標を達成すること。

病気になるほど苦労して負けている。
これは一番馬鹿々々しい。

とにかく楽をして売れる=消費者に勝手に手にとっていただく状態にするにはどうしたら良いか、ほうっておいても売れるようにするにはどうすれがいいか。そこだけを考える。

エリアコミュニケーションという手段
例:高知の県民性に着目して高知の人向けの広告

支店の役割
会社の方針とその意味をよく理解したうえで顧客からの支持を最大にするために、どの施策に絞り込むかを決め効率的なやり方を議論し現場ならではの工夫をし、実行する。その結果をチェックし、次に活かす。 

仕事とはすなわち理念に裏打ちされたビジョンを達成するもの。
「上からの命令された施策や企画を中実にこなすこと」のみが仕事だとする考え方は間違っています。疑問をもたず、ただこなすだけの仕事は面白くない。自分のやり方で創意工夫をすれば、その経験が自分の営業力として蓄積される。また、細部にわたる上からの強制は、とかく営業マンに必要な「お客様視点」が見えなくなってしまうものです。 

変革すべき行動スタイル
・「指示待ち」から「主体的に考え行動する」スタイルへ。
・非生産的で「自己中心的な業務」を切り捨て、顧客視点に立つこと。
・状況を切り開く勇気と覚悟をもつこと。
・「正解などわからない。必要なのは前進する力を常に創造し続けること。正解など、その後で見つかる」

あるべきリーダー像
 ・正しい決定を下せる。
 ・現場を熟知している。
 ・覚悟と責任感をもっている。

無駄なことを排除すると大事なところへ集中度が高まる。

量は質に転化する。

苦しいときの変革は地方から起こる。
企業がほんとうに苦しく全体戦で勝てないでいるときに、地方から変革が起きることがよくある。中央から離れた地域という限られた場所だからこそ、雑音に惑わされることなく、現実をつぶさに見て分析し地域のお客様の共感を得る活動を行えば、起爆的な変化をもたらす可能性が十分にある。

■この本を読んだ感想
同じ地方の営業として非常に参考になる本であり、また勇気づけられました。明日から靜岡の県民性を再度理解し、自社の商品を買って貰う方法は何が最適なのか、今までやっていた取組で無駄なものはないかを考え仕事していきたいと思います。